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保险怎么买?有哪些销售渠道?各自的优缺点是什么?

学姐推荐关注 学霸说保险      2020-09-10      166次 

很多小伙伴在享受我们1v1服务的时候会产生这样的疑问:为什么公众号推荐的有些产品,在保险公司的官网并没有销售? 

答案其实很简单:保险公司会针对不同的销售渠道而推出不同的产品。

那保险的购买渠道都有哪些呢?各自的优缺点是什么?哪个更好?学姐今天一一来说。

本文重点

>>保险销售渠道有哪些??

>>我们该怎么选择渠道?

保险销售渠道有哪些?

目前的保险产品,主要有六大渠道进行销售,分别是:保险代理人渠道、保险经纪渠道、银行保险渠道、电话销售渠道、团体保险渠道、互联网渠道。

◆  1.保险代理人渠道

保险代理人是我国目前保险销售的主要渠道,我们经常能看到他们,比如微信上的中国平安张某、中国人寿李某等,这些都是保险代理人。

他们最大的特点,是只能销售一家公司的保险产品,受到这家公司的管辖,经常会参加公司的各种培训,对自家的产品认可度极高。

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(1)典型代表:

友邦保险、中国人寿、平安保险、太平洋保险等保险公司的营销队伍。

(2)优势:

他们最大的优势就是人多,根据银保监会通报,截至2019年年底,保险公司共有销售人员973万人,其中代理制销售人员912万人。

其次是服务网点多,覆盖面广,最容易实现一对一上门服务。

(3)缺点:

①产品单一,只能销售一家公司的产品,无法给客户多样的选择;

②受保险公司管辖,掌握的知识相对片面,不够客观公正;

从业门槛低,人员素质参差不齐,人员流动性高;

④迫于保险公司的销售压力,为了完成销售容易出现许多误导的现象,给大众造成“保险骗人”等不良印象。

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◆  2.保险经纪渠道

保险经纪渠道主要指的是第三方保险经纪/代理公司,类似于淘宝、京东这样的产品聚合平台。

保险公司把产品销售的环节交给经纪公司,减少了大量的人力成本,可以专心的研发出竞争力明显、更高性价比的产品,做好售后服务。

(1)典型代表:

明亚、盛世创富、泛华等保险经纪公司。

(2)优点:

能够站在客户的角度,根据客户的实际情况,客观公正地推荐市场上的产品。

对客户来说,产品选择更加丰富,价格也更加透明,能得到更好的保险产品组合方案。

代理人和经纪人的区别.jpg

有些能力强的经纪公司能提供保障方案的设计、保单保全服务、理赔协助服务,帮消费者解决一些专业性比较强的问题。

(3)缺点:

由于专业度要求较高,所以目前人员有限,规模还不够大,宣传也比较少,大多数用户不知道这个渠道。

目前经代渠道在市场份额占比较小,知名度不高,仍处于发展初期。

此外,有些经纪公司没有牌照,学姐建议找有牌照的经纪公司会更有保障。

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◆  3.银行保险渠道

银行作为最早接触民众的金融机构,拥有天然的群众信任基础。很多保险公司会委托银行代为销售保险产品,因此产生了银保渠道。

银行保险渠道的任务就是——银行在处理正常业务之外,兼职销售保险产品。

(1)典型代表:

中邮人寿、工银安盛、农银人寿等银行系保险公司。

(2)优点:

基础网络庞大,产品投保简单,方便了很多人进行投保。

(3)缺点:

产品以分红险、万能险等这类理财险居多,保障功能不足,可选择性较少。

而且这类产品较为复杂,在柜台短时间内无法解释清楚,因此很容易产生误导。

大多数人误以为自己在保本储蓄,实际买的是保险产品,当需要用钱的时候,才发现自己的积蓄被拿去买分红险等投资型保险了,存单变保单,如果想退保的话还会导致损失,像这样被误导买保险产生纠纷的案例还挺多的。

纠纷案例.png

◆  4.电话销售渠道

电话销售,就是很多保险公司的专职电销人员,通过拨打电话,推销保险。

(1)典型代表:

平安、招商信诺等保险公司电销部门。

(2)优势:

购买方式很简单,基本上都是月交形式(感觉交费压力小)。

(3)缺点:

可选产品较少,无法满足客户的多样化需求。

另外,保险产品是非常复杂的,仅仅通过电话,也无法在短时间内让客户清楚明白地了解产品的具体情况,更容易产生销售误导。

而且,电话销售比较喜欢推销返本型的意外险,产品性价比普遍比较低,后续也没有专人服务,学姐一般建议不要买。

◆  5.团体保险渠道

团体保险渠道对接的大都是企业客户,通常是作为公司福利,统一为员工集体投保。一张团险保单可以承保数千人,甚至上万人。

(1)优势:

团体险保障方案可定制,费率比个人更便宜,价格较低,而且大部分费用都由公司承担,多为公司的福利。

(2)缺点:

很少人在公司呆一辈子,一旦离开公司,这份保障也就没有了。对个人来讲,这样的保单缺少个性化,不一定能满足实际需求。

◆  6.互联网渠道

保险公司与互联网平台合作,依托于互联网的大流量来销售保险产品。有些人总会担心线上买保险是不是不靠谱?买了会不会理赔不了?

其实线上买保险是非常可靠的,详细的分析可以看看学姐之前写的这篇文章:网上买保险靠谱吗?线上保险和线下保险的区别在哪?

(1)典型代表:

蚂蚁保险、微信保险等

(2)优点:

去除一定中间成本,保险产品定制化发展,更符合用户的需求和预期。产品选择更丰富,价格更透明,有很多性价比较高的保险产品,投保也很便捷。

(3)缺点:

保险是复杂的金融产品,专业壁垒强,要么需要客户占用自己大量的时间和精力做足功课,后续的服务需要自己搞定。

要么就只能找专业的保险规划师协助理解保险条款知识。

学霸说保就是这样的专业团队,我们可以帮助大家诊断保单、协助投保、配置方案等,同时还会提供保单管理和安心赔等服务。

我们该怎么选择渠道?

说了这么多的保险购买渠道,那我们该怎么选择购买渠道呢?

其实不管你从哪个渠道购买保险,最终都是和保险公司签订保险合同,保险公司作为“厂家”,负责所有的售后保全和理赔业务。

每个渠道购买的保险,都是合法有效、是受到法律保护的。无论在哪买,都不影响保险的理赔权益。

所以挑选购买渠道的关键,是能不能买到自己需要的性价比高的好保险。

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从市场趋势来看,学姐觉得,互联网保险是未来的发展方向,以客户需求为中心,价格透明,产品开发的效率会更高,更激烈的竞争势必带来更优质的产品。

事实上,互联网保险也在改变着过去以渠道为核心竞争力的格局。过去代理人推荐的产品局限于某一家保险公司,银行保险渠道推荐的产品更多是理财险,电话销售渠道多是返还型,团险就更没得挑选。

保险经纪渠道和互联网保险倒是给消费者提供了更丰富的产品选择,学姐当然更推荐能带来理性消费的购买方式。

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