说下对互联网保险的看法吧

互联网保险保费低、智能核保的便利性等吸引着很多人。 一、互联网为什么这么便宜？ 1.保费构成 给大家介绍一下，其实保费并不是一组简单的数字，而是经过精密周全的计算而来的。 奶爸给大家列举一个简单的构造图： 1、纯保费=保障保费+储蓄保费 保障保费：保险人把投保人所缴纳的保险费用作为责任金额，用于出险理赔。 储蓄保费：保险人用于投资所产生的收益，即现金价值。 2、附加保费=渠道费用+经营成本+预留利润 承保成本：指的是传统线下保险销售渠道，主要包括代理人、银行、电话等费用，但渠道费用主要表现于线下代理人的佣金回报上，这是最主要的渠道费用之一。 经营成本：成立一家保险公司，必定需要投入一定资金去经营，例如办公场地费用，员工薪资，宣传推广费用，这些都属于经营成本。 预留利润：保险公司预计留下的利润部分（简单粗暴含义：每次缴纳的保费金额包含了保险公司所要赚的利润费用） 通过保费构成我们不难知道，线下保险在附加保费上多了保险代理人的佣金，以及各地区营业机构投入成本和大量的广告推广费用。 网上主要为纯保费+公司预留利润，经营成本上无需在全国各地开设营业机构，也不需要大量的代理人； 所以在保费构成上面明显是比线下少了一截成本支出，促成线上保险较为便宜。 2. 产品形态 网上保险产品主要为消费型纯保障产品，线下保险产品则趋向于返还型带分红的的产品，而且线下保险大多为一个套餐（一个主险+多个附加险）。 我们可以看到某线下终身寿险的产品形态： 终身寿险（主险）+附加重疾+附加长期意外 等于说你买了一份终身寿险，捆绑配套了重疾险以及意外险。 如果把这3份产品拆开单独购买，奶爸估算过，保费会节省30%以上。 线上主打的消费型纯保障产品，虽然不带返还理财，合同到期不出险就等于消费掉了，而且保障功能单一，重疾险就是重疾险，意外险就是意外险。 但是这种纯保障类型产品，保障单一促成相对的保额高保障内容多，保费支出的情况下，先保额后期限这个原则很重要。 保险是用来规避风险的，没人知道风险如何来临，但足够的保障才能规避风险。 保险产品的日新月异，各种产品层出不穷，以及互联网保险产品信息透明导致线上产品竞争激烈。 许多互联网巨头或者商业巨头纷纷投入到互联网保险行业中，在剧烈的竞争之下，各保险公司只能不断推出性价比更高的产品，促使能从人群中脱颖而出，最大程度地让利于消费者！ 现在网络科技发展迅速，只能说科技在不断的改变着我们的生活。

摘 要：2015年两会将"互联网+"上升到国家战略高度，在这个浪潮下，互联网保险产品的也迅猛发展起来，其一方面降低了经营成本，拓展了保险市场，另一方面互联网保险产品畸形发展严重，主要有保险产品同质化严重、保险条款晦涩难懂，存在监管漏洞等，因此我们要借助互联网技术创新产品、拓展宣传渠道和方式，同时还要加强相关法律法规。 关键词：互联网+；互联网保险产品；监管 21世纪，互联网技术迅猛发展，给社会生活带来了翻天覆地的变化。互联网与传统行业不断融合，寻求新的发展模式，由此引发了“互联网+”浪潮。2015年两会政府工作报告中首次提到“互联网+”的概念，将“”上升到国家战略的高度。保险产业作为金融业的三驾马车之一，在社会生活中起着重要作用。传统的保险产业和互联网技术相结合，就诞生了“互联网保险”。互联网保险产品具有先天性优势，但最近几年，互联网保险产品良莽不齐。因此本文通过对互联网保险产品现状进行分析，并寻求其可能的发展之路。 一、互联网保险产品概述 根据中国保监会在2015年印发的《互联网保险业务监管替行办法》中的定义，互联网保险业务是指“保险机构依托互联网和移动通信等技术，通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同，提供保险服务的业务。”因此互联网保险产品是在互联网

　　互联网保险对传统保险销售带来的影响有： 对保险经营观念的颠覆 互联网对保险行业最大的颠覆，是从“客户思维”到“用户思维”的改变。传统“客户思维”模式下，保险公司运用4P营销理论，将公司产品推销给消费者，关键 因素是产品包装、价格优势、渠道实力和促销策略等。而在互联网时代，由于信息量大，信息流动快，能最大程度消除信息不对称，信息不对称被加速打破后，消费 者购买决策过程发生巨大变化，消费者拥有了更多的知情权和选择权，买卖双方权力将发生转移，促使行业加速进入用户主权时代。“用户思维”模式下，个性化的 产品、极致的消费体验、简约的形式、跨界的资源整合以及大数据的分析运用等能力，成为竞争的关键。 对行业销售入口的冲击 保险销售是对具有同样风险特征的个体聚合的过程。对个体的不同定义方式，派生出了营销、直销、代理等不同销售渠道。而互联网天生就是“连接”、“聚合”的 途径，可以很容易克服空间上的限制，将人群风险特征进行无限细分，充分利用小众人群的“长尾效应”，组合成个性化的“团单”进行承保。在此背景下，决定业 务量的将是互联网平台的流量。传统模式下，依靠网点数量和人力规模进行一对一营销的传统优势，由于成本较高，必将受到一定的削弱和冲击。 对保险市场边界的扩展 互联网保险将从三个方面扩展保险的边界：一是互联网带来新的经济、生活方式，其中蕴含的新风险派生出的新的保障需求，如网购退货险、盗刷险等；二是大数据 技术提升行业风险定价与管理能力，从而将以前难以有效管理的风险纳入承保范围，如高温险、雾霾险、赏月险等；三是借助互联网强大的客户聚集能力，发挥“长 尾效应”，将保险期间碎片化、保费碎片化，使得以往不具有高额投保能力的客户纳入被保人群，如一元“关爱险”等。 对行业服务要求的改变 “用户主权”形势下，消费者借助全新的信息环境，依据用户评价、亲友推荐、专家评论等信息，可以更为精确地预测目标产品或服务的实际体验品质。此背景下， 能否开发更加个性化和按需定制的产品，能否建立超过消费者预期的极致体验，将成为制胜根本，必将促使保险行业更加注重服务品质，更为关注消费者个性化需求。 对运营流程革新的挑战 随着互联网对保险全产业链的渗透，为保持竞争优势，保险公司将不断加大运营全流程改造力度：一是行业外包将加快发展，保险公司收缩日常活动范畴，集中内部 资源聚焦在风险管理、客户服务及资金运用的核心领域；二是核心业务流程网络化自助服务水平不断提高，在提升运营效率的同时迎合客户消费习惯的改变；三是运 营成本受到严格管控，节省下来的成本转变为产品费率的下降回馈给客户，导致固定资产成本、人力资源投入等大幅减少，万元标准保费的运营成本高低成为竞争的 一个重要能力。

互联网保险在过去近20年里经历了兴起、发展以及不断成熟的过程。我们将这一过程归纳为四个时期，分别包括长达10年之久的萌芽期、突飞猛进的探索期、正在经历的全面发展期和即将到来的爆发期。 一、萌芽期（1997年-2007年） 1997年底，中国第一个面向保险市场和保险公司内部信息化管理需求的专业中文网站——互联网保险公司信息网诞生。2000年8月，太保和平安几乎同时开通了自己的全国性网站。2000年9月，泰康人寿在北京宣布了“泰康在线”的开通，实现了服务的全程网络化。与此同时，各保险信息网站也不断涌现。 然而，鉴于当时互联网和电子商务整体市场环境尚不成熟，加之第一次互联网泡沫破裂的影响，受众和市场主体对互联网保险的认识不足，这一阶段互联网保险市场未能实现大规模发展，仅能在有限的范围内起到企业门户的资讯作用。随着2005年《中华人民共和国电子签名法》的颁布，我国互联网保险行业迎来新的发展机遇。 二、探索期（2008年-2011年） 阿里巴巴等电子商务平台的兴起为中国互联网市场带来了新一轮的发展热潮。伴随着新的市场发展趋势，互联网保险开始出现市场细分。一批以保险中介和保险信息服务为定位的保险网站纷纷涌现。有些网站在风险投资的推动下，得到了更大的发展。 在这个阶段，由于互联网保险公司电子商务保费规模相对较小，电子商务渠道的战略价值还没有完全体现出来，因此在渠道资源配置方面处于被忽视的边缘地带。保险电子商务仍然未能得到各公司决策者的充分重视，缺少切实有力的政策扶持。 三、全面发展期（2012年-2013年） 在这一时期，各保险企业信托官方网站、保险超市、门户网站、离线商务平台、第三方电子商务平台等多种方式，开展互联网业务，逐步探索互联网业务管理模式。其中，2013年被称为互联网金融元年，保险行业也在这一年取得跨越式发展，以万能险为代表的理财型保险引爆第三方电子商务平台市场。 互联网保险绝不仅仅是保险产品的互联网化，而是对商业模式的全面颠覆，是保险公司对商业模式的创新。互联网保险并不是把保险产品放到互联网上售卖这么简单，而是要充分挖掘和满足互联网金融时代应运而生的保险需求，更多地为互联网企业、平台、个人提供专业的保险保障服务。经过一段时间的分析，保险行业已摸索出一套相对可控、可靠的体系和经验，确立起互联网保险的基本模式。保险公司进军电子商务已经成为不可阻挡的趋势。 四、爆发期（未来） 历经十几年的发展，电子商务对传统行业的影响正在不断加深。电子商务、互联网支付等相关行业的高速发展为保险行业的电商化奠定了产业及用户基础，保险电商化时代已经到来。 未来，移动展业净土掀起互联网保险新一轮高潮，它将围绕移动终端开展全方位的保险业务，包括产品销售、保费支付、移动营销及客户维护服务等一系列业务活动。保险业在移动终端的应用可分为四步走：第一是无纸化，将纸质保单转换为电子保单；第二是智能化，在无纸化基础上，实现展业、投保等业务简易、规范操作；第三是客制化，为客户提供回归保障本质的高级定制保险产品；第四是打造智能移动保险生态系统，包括高级定制的产品线，也包括打破时间、空间局限的全方位移动服务。

保险行业本身的暴利，互联网的复制性，两者有很好的结合点，容易获得爆发式的投资回报率。

只要是有牌照的保险公司或保险经纪公司（不管是不是互联网保险），都是经过保监会批准的，属于正规的保险公司。 消费者只是通过第三方互联网保险平台购买保险，第三方平台充当的就是“保险代理人”的角色，可以经营销售多家保险公司的产品，但核保、承保、理赔等流程都是保险公司完成。 成立一个保险公司的门槛极高，条件非常严苛，你没听过的“小公司”，背后都是无数财力人力物力在加以支持。哪怕某家保险公司真的经营不善，也会有法律和保监会兜着底。 因此，“小保险公司”很靠谱，只要是在正规的互联网保险网站进行的线上投保，是不会存在风险的。 互联网时代买保险其实方便靠谱很多，因为没有代理人的巧舌如簧，一切以条款说话。因此互联网购买保险的时候，只要弄清保障范围和时间，确定好保障金额和缴费年限，看清免责条款，基本就没有什么大问题了。

作者：王策 链接：https://www.zhihu.com/question/23177201/answer/87223825 来源：知乎 著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。 互联网保险的进化，可以分为两条主线。第一条主线是“保险”，第二条主线是“互联网”。 （第一部分） 先说第一条主线“保险”。互联网保险本质上还是保险，那么脱离不了保险的本质——提供保障，分散风险。目前被诟病比较多的，同时也是保险资深从业者也曾多次提到的问题就是，“保障”和“理财”被混在了一起。当保险从业人员推销一款产品时，有多大程度是考虑了客户自身的保障需求，又有多大程度是在强调储蓄、保值、理财等方面的功能；当你接起一个电话销售的电话时，他们提着“就当给自己储蓄了”，或者纯粹的赠送意外险时，你又能相信多少呢？中国的保险行业，一个朝阳行业，名声就这样渐渐的变坏了。那现在有什么改善吗？说实话，在传统推销层面我没有看到。 问题出现在哪？是需求，以及供给与需求的不匹配。大部分行业面临的问题以及机遇都在这两点上。对于保险，需求是什么？自然是保障，是对出现风险后的补偿。航空意外险、旅游意外险都是发生率极低的险种，本质上是事故发生后全体参保人员对发生意外之人的补偿和救济。参保人的需求就是，价格不高，如果发生事故还可以有一个保障。因此这两种险卖得很好，很多都是场景销售，通过航空公司和旅行社的渠道。在意外险层面，需求与供给是基本匹配的，在“保险”这个主线上空间不大，更多的是在“互联网”这个主线上。“保险主线”其实说的就是产品层面（指保险产品本身），比如说综合意外险最高保额是50万元，这个产品能满足客户需求么，能满足什么样的客户需求？如果一个家庭的年收入超过50万元，那么最高保额50万元的综合意外险的作用和吸引力是否不够大？如果推出一个最高保额为100万元的综合意外险，是否可以满足更多的需求？是否有一个群体可以接受高保额、高价格，且对价格不那么敏感？我认为是有这样一个群体的，而且这个群体具有不错的传播属性，包括线下和线上，也许还有带动效应。（带动效应，我的定义就是高端或者低端来带动中端。高端带动中端的往往是产品，如奢侈品；低端带动中端往往是方式，如团购。）此外，互联网公司的本质是什么？是挖掘人性。互联网在保险这个点上当然也是可以挖掘的，可以找到自己独特的用户群体，拥有独特的保险产品。 如果说意外险的需求和供给是基本匹配的，那么对于健康险、人寿险再加上各种理财险，需求和供给的匹配程度就更低了。传统返还型保险，动辄一个大病险、抗癌险每年就上万元的保费，这对于年轻一代是一个巨大的负担，但同时他们也有着保障的需求和保障的意愿。这就是我为什么看好保险特卖网站/App的原因，供给和需求之间存在一个巨大的Gap，很多保险人知道有这个Gap，但是他们中的大多数不知道有多大。接触过大特保，虽然没有投成，但和创始人周总聊完之后，我立马就给自己买了份价格为几百元的重疾险，不是因为被说服，而是因为真的有需求。有潜在需求就有机会被激发出来。你的产品好了，你的渠道好了，你的宣传好了，你的客户体验棒棒的，就可以吸引人来。 现在互保开始多了起来，抗癌公社、e互助、壁虎互助、保保集等等这些，其实也是找到了需求和供给之前不匹配。这些用户的需求是什么？是低价&有保障。供给是什么？中价低保障，高价中保障。我们看看保费价格、看看居民收入、看看用户群体。先说保费价格。中国人寿网站的一款终身重疾险，30岁，年缴16350元，连缴10年，保额30万元；中国人寿另一款产品月缴720元，连缴20年，保额20.8万元；复星保德信的一款重疾险产品，30岁，保额20万，连续10年缴，年缴7198元；太平保险一年期重疾险，30岁，保额30万，年保费441元。再说说居民收入。网上找的一个2015年月工资统计，沈阳4800元，天津5500元，武汉5500元，北京6700元。最后再说说用户群体，年轻一代消费水平都还不错，典型的互联网用户，但是你让这些年轻人每个月花10%-15%的工资去买一个保险，是不是有点多了？买了保险之后，消费需求、理财需求怎么办？买了保险之后，资金的流动性就没了。所以，返还型健康险这样的供给，与年轻一代的需求，有了一个巨大的Gap。所以，消费型的一年期重疾险才有了特卖的市场。所以，一年只需花几十元或者至多一两百元的互助型互联网组织才有了发展。 再说说寿险。寿险是一种比较复杂的险种，是以人的寿命为对赌标的的险种，因每个人的年龄、性别、家庭、经济状况的不同而有所不同。需求可以说是千差万别，同时很多人对自己的定位也可能是不准确的。比如，一个男30岁女28岁并带有一个2岁孩子的三口之家，男月薪税后10000元，女月薪税后6000元，除去住房公积金外每个月还需偿还房贷4000元（20年），消费支出6000元，家庭有10万元现金存款，这样的家庭应该买什么样的保险？是否需要买寿险，买什么样的寿险？这样的一个问题，其实是一个个的特定需求与多种供给相互匹配的一个过程，而这个特定需求就需要思考和反复考量，同时可能还有一些其他方面的因素来使这个需求不像教科书中的公式一样那么简单。而供给方其实是一个或多个参数化的标准化产品，就像穿衣搭配，什么样的衣服配什么样的裤子适合什么样的人，如果人对自己都不是很了解，搭配出来的又会有多合适呢。再加上人对保险产品理解的局限，混合着一些贪念和理财需求，原始需求又能有多少能被了解和被满足了呢。这个匹配其实是一个多对多的关系，是一个大集合对一个小集合的关系：各种用户的需求其实是一个大集合，各种保险产品是一个小集合。多对多的关系就难以用互联网标准化产品来满足需求，但是从小集合出发的枚举+事件类比的电商方式也许是另一个突破口——即让用户自己去找自己和哪一个实例比较像。 最后说说理财与保险。理财功能和保障功能天生就被绑在了一块儿，原因和保险公司的运行机制有关。纯保障类的产品，一般保费单价较低，保险公司能用来投资的金额就很少；高保费的长期险，对保险公司的吸引力就较高，如长期寿险、万能险等等。对于保障功能来说，供给侧重和需求侧重存在不匹配，这块儿就存在保险特卖的市场，比如小雨伞、大特保。对于理财功能来说，现在利率较低，保险理财是存在一个大的市场空间的，关键是要找对适合的人群，采用适合的方式，比如那些不信任P2P网络理财但又不想存银行定期的人群。对于保险业，“还原保险本质”，实现保障和理财的分离，一直以来就是一个口号；但是叠加上互联网，就有可能发生变化：一是特卖产品（标准化产品）通过互联网可以复制传播，并形成口碑效应；二是互联网理财的趋势未改，保险作为一个稳定的理财模式，可以借势发展。保障和理财的分离，不仅仅是产品层面的分离，更多的是理念层面，一旦理念形成，需求就会发生改变，而且这种改变已经在进行中了。 （第二部分） 第二条主线是“互联网”。我们先看看数据。2012-2014年，互联网财产保险保费金额每年翻倍增长，互联网人身险保费金额每年4倍增速增长，2014年互联网财产保险500亿元，互联网人身险350亿元。2015年前三季度互联网人身险达到1000亿元。保险产品的互联网销售趋势明显。一方面得益于互联网企业的兼业销售，另一方面则是互联网保险的理财化趋势。2015年前三季度互联网人身险销售额的88%是投连险和万能险，理财需求强烈，认为买保险等于买理财的人群依然是非常巨大的，潜力也是非常巨大的。 互联网打开了另一个销售渠道。我国传统的保险销售方式是通过代理人，主要销售的险种是长期寿险，其他意外险、健康险作为搭配的险种。互联网产品的标准化属性，将原来非主要险种的意外险、健康险单独提取出来进行标准化销售。也就是说原来标准化的产品是作为个性化产品的补充的，现在通过网络进行了分离，并且可以对个性化产品形成一定的渗透；这也是为什么那些卖着乱七八糟奇奇怪怪的险种的企业还有着高估值的原因。同时，买保险的人易渗透，容易形成一定的转化。那么，个性化产品，也就是长期寿险，到底能不能通过互联网实现转化？在我国还没有实现遗产税的征收，避债需求还很少的情况下，长期寿险和理财的属性有很大程度上是重合的。因此，看互联网理财的增长就可以知道互联网寿险的销售潜力了，只是要看方式方法以及拓展的时机。方式方法指什么？指的就是如何忽悠，如何让用户知道你的产品安全、有一定的流动性、作为理财还不错，而且还是有实力的保险公司的产品。具体来说，就是如何打广告，如何利用互联网的传播属性。至于业务拓展的时机，现在低利率的情况就不错，百姓信不住或不懂新型互联网理财产品，但是保险还是一个传统事物，获得信任要容易得多。 单品爆款VS平台。单品爆款是从产品角度出发，利用单一产品能够满足绝大多数用户需求的方式进行销售和传播；平台，则是从品牌和转化的角度借着大势进行发展。大而全的品牌主要关注的还是未来长期险购买的转化率，单款爆品则关注的是客户本身，从这个特性的客户角度看有什么文章可以做；前者偏向于宏观转化，后者关注于微观需求，前者是借势，后者是用心。但殊途同归，平台终究要打造几个爆品，单款爆品网站/App还是要扩规模做成平台，或者做成品牌。保险这种低频高消费的东西最终还是要都走到品牌上来，无论是产品层面还是服务层面，要有拿得出手的、高品质的、值得信赖的东西。 场景化。提到互联网保险，不得不提到的一个词就是“场景”。什么是场景？就是你做一件事儿的时候，特别想买保险，比如航空意外险、旅游意外险、退运险，还是现在新兴的堵车险、手机碎屏险等。从传统保险角度看，就是兼业销售；从互联网角度看，就是场景化销售。本质上还是搭了互联网大发展的便车，转化率保持基本稳定的话，互联网各种场景的增量也算可观。但场景化最终还是要落实到高价险的转化上，需要通过高频次的场景化刺激来实现车险或长期寿险的销售，仅仅依靠中高频次的场景来实现弯道超车的几率不大，除去车险和长期寿险（含理财险）2014年互联网保险销售额50亿元，2015年预计该数字也不足百亿，而且其中还包括官网销售和网络兼业销售。“场景”最终的目标还是客户，而获得客户的最终目标是高价险的转化，这也是客户价值所在，也是估值的一点重要依据。 最后一个问题，传统保险有百分之多少是靠忽悠卖出去的？这是一个无法回避的问题，也是一个不愿说、也说不明白的问题。春节期间家人还让我看看买的万能险，当时销售人员说比定期存款高0.25%的利息，还有现金返还，家人觉得不错就买了，买完也不知道条款也不知道是什么东西，就放在那儿了。从保险电销、银行代销、代理人推广以及卖保险的名声来看，忽悠人买保险的比例绝对不低（这里指长期险）。如果线下有人能忽悠成功，那么通过网络也有忽悠的机会，在理论上通过网络的传播效应和示范效应也可以有相当的转化率，问题就是如何利用网络行忽悠之道，让网络发挥最大的效用，使用网络抓住人心。这里并不是鼓励欺瞒，而是说网络在保险层面的人与人的交流上是存在空间的，这个空间就是网络的虚拟性（某种程度上的不可靠性）和保险的复杂性（某种程度上的欺瞒性）共同形成的，且不是那么容易填满的，需要克服的问题很多，也需要时间来慢慢渗透。所以仅仅是传统保险的互联网改造（存量方面）就存在巨大的空间，这个空间需要互联网和保险人的共同参与。

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